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课程大纲
第一部分
把握营销环境，增强战略意识
- 面对日趋复杂的竞争环境的挑战
- 五种竞争力量
- 如何做竞争对手分析--创立竞争优势的策略
.三近四从原则
.从八个方面分析
- 产品与市场的战略组合
- 销售中的STP方法
.超越市场细分
.市场定位和产品定位
.界定你的目标客户
第二部分 提升营销经理的管理和领导能力
- 经理的六项职责
- 八种经理类型分析
- 领导力的实践
- 领导者与经理的区别
- 经理的常见问题及其解决方案
- 影响力和激励
- 强化非职务权利
- 高级经理和基层经理的比较
- 卓越领导力的发展和提升
- 出色的营销经理所应具备的能力和品质
- 营销经理的管理技巧
.制定好的计划和预算
.授权的七步法和九大要点
.批评和辅导你的部下
.如何创造一个激励的环境
.建立你的班子
.第二象限管理法
.管理你的老板--老板是资源
第三部分 高效销售团队的建设和发展
- 如何建立以任务为导向的高效销售团队
- 妨碍团队表现的原因及克服办法
- 销售管理中的八个关键环节
- 中国销售管理的关键点及对策
- 管理和控制驻外分公司和办事处
第四部分 客户服务与管理技巧
- 产品和服务的关系
- 保持开放的沟通
- 高效沟通的“7C”策略
- 成功化解客户异议的技巧
- 客户信用管理
.客户信用管理的制度
.客户信用管理的技巧
.收款及清欠人员的素质标准
第五部分 销售通路的设计与管理
1．销售通路的设计
.渠道设计的六大目标
.OEM、直销公司和经销商的渠道优化
.选择经销商的标准，选择渠道的因素
.经销商的培育策略
2．销售通路的管理
.渠道冲突的解决之道
.促销手段组合
.售后服务及物流
.如何设计经销商年会
.如何评估经销商的业绩
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